全ての営業マンが、顧客目線で車を販売しているとは限りません。会社の利益のため、ひいては自分のインセンティブのために話す言葉も多々あります。国内メーカー系ディーラーに勤務経験のある筆者が実際に目の当たりにした、顧客が求めていない車を買わせるためにするトークをまとめました。
◆セールストーク１「お客様の使い方でしたら、こちらの車（グレード）の方が合っていますよ」
例えば、コンパクトカーを買いに来たお客様がいたとします。お目当ての車の納期が長く、短期間での実績が欲しい営業マンは、納期の短い別の車に誘導したいもの。
即納車できる軽自動車があったので、あえて顧客のニーズが軽自動車にあったかのように誘導するためにヒアリングという名の誘導尋問をし、見出しのようなトークを展開する、ということもあります。同じ車種でも違うグレードに誘導するために使うトーク術です。
◆セールストーク２「この色（グレード）だったら、お安くできるのですが…」
ディーラーの売上条件は、契約ではなく月末までに登録（ナンバー取得）しなければなりません。月末や決算期は1台の重みが非常にあり、契約を取るのなら売上できる車を販売したいものです。
顧客が求めていた車種の条件で当月の登録が厳しいとき、ディーラーが抱えている在庫車に当てはめて商談することがあります。「多少欲しい条件と違っていても値引きができるならお得ではないですか？」という話術も含めて展開することもあります。
◆セールストーク３「前の仕様ならお値引き可能です」
車は定期的にマイナーチェンジなど仕様変更をします。仕様変更の間に仕入れていた車はいわゆる「型落ち」となるのですが、営業マンには型落ち新車を販売すると通常のインセンティブに加えてボーナスが支給されることもあります。
「値引きができない新型」と「値引きができる旧型」を天秤にかけさせ、旧型に誘導できるトークも顧客に合わせてしようと試行錯誤するのです。
◆セールストーク４「こちらのオプションもセットでしたらさらにお値引きできますが…」
車と同様に、オプションの販売目標を課すディーラーもあります。特に販売会社が独自で展開しているコーティングやカー用品を詰め合わせたセット商品などは必須に近いレベルのオプションとして勧めなければなりません。
また、これらのオプションの目標値をクリアすると本社から店舗へ報奨金が支払われることもあるため、値引きの条件として「オプション必須」として必要のないオプションを付けさせることもしばしば。筆者が実際にあったのが、2万円のオプションを契約すると3万円値引き、ということもあったほどです。
◆セールストーク５「車検費用を頭金にすれば車を新しくできますよ」
これはローンで車を買っている人に対する鉄板トーク。読者の皆さんも経験があるのではないでしょうか。今乗っている車のローン残債を下取りして相殺し、車検でかかる費用を頭金にすれば今のローンと変わらない金額で新車に乗り換えられる、というもの。
同じ金額なら乗り換えてもいいかな、と思わせるためのトーク術として教科書に載るのではないか、と思うほど使われているトーク例です。冷静に考えると、ローンの支払い期間が伸びてしまうので、ちっともお得ではないんですけどね…。
＜TEXT／宇野 源一＞
【宇野 源一】
埼玉県在住の兼業ライター。大学卒業後、大手日系自動車ディーラーに就職。その後、金融業界の業務・教育支援を行う会社に転職し、法人営業に従事しながら、2級ファイナンシャル・プランニング技能士、AFP資格を取得。X（旧Twitter）：@gengen801
