M&A不成立のままM&A業者との契約を終了しても、そのM&A業者への支払義務が完全になくなるわけではありません。事業売却の「こんなはずではなかった」を防ぐ知識として、本稿では「テール条項」をみていきましょう。M&A支援を行う作田隆吉氏（オーナーズ株式会社代表取締役社長）が解説します。

「テール条項」が必要な理由

M&A業者がマッチング支援等を行う場合において、M&Aが成立しないまま仲介契約やFA契約が終了することがあります。利用者からすると、契約が終了となればそのM&A業者に対する手数料の支払義務も完全になくなるものと思いがちですが、実はそうではありません。一般的に、仲介・FA契約終了後の一定期間（いわゆる「テール期間」）においては、顧客がその後、他のM&A業者を通じてM&Aを行った場合でも、元の仲介者・FAが手数料を請求できることとする条項（いわゆる「テール条項」）が定められています。

M&A業者は、人的・物的コストを費やしてM&A成立に向けた支援を行います。M&A取引が直前にまで達した際、顧客側が手数料支払いを避けるために一方的に当該M&A業者との契約を終了させ、その後に当該M&Aを実行するといったことが許されてしまうと、M&A業者のビジネスが成り立たなくなります。こうした観点から、テール条項を定めること自体は一定の合理性が認められます。

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テール条項の問題点

一方で売り手側の契約におけるテール条項は、適用対象となる買い手候補企業の範囲や適用対象期間は合理的な範囲に限るべきものです。テール条項は、内容によっては顧客の行動を不当に制限し、不利益を及ぼしかねません。具体的には、仲介・FA契約が終了してしばらく経ち元のM&A業者の貢献や関与が薄れるなかで、他のルートを通じて売却活動を進めたいがテール条項が残っているがゆえに（M&Aが実現すると二重で手数料が生じてしまうため）動こうに動けない、といった状況です。

中小M&A業界では、M&A業者がこのテール条項の範囲を過剰に広く設定することで売り手の活動を縛り、実質的に仲介・FA契約を解約できない状況を作ることで将来の収益機会を確保しようとするケースが散見されました。これを受けて、現行の中小M&Aガイドライン（第2版）ではテール条項に関する指針が示され、テール期間は「最長でも2年～3年以内を目安とすることが望ましい」と定められています。

また、テール条項の対象に関しては「M&A専門業者が関与・接触し、譲り渡し側（売り手）に対して紹介した譲り受け側（買い手）のみに限定すべき」と定められ、不当に売り手の活動を縛る行為は行いづらくなりました。ただ、同記載においても、何をもってテール条項の対象となる「紹介」にあたるのかなどの曖昧さは残ります。

この点、2024年1月から適用開始となったM&A仲介協会の倫理規則においては、「実質的に紹介しているとは、最低でも買い手候補企業へ企業概要書（IM）の提示が行われた場合をいう」と定めています。2024年8月に公表された中小M&Aガイドライン（第3版）においても、同様にテール条項の適用対象範囲が明確化されました。