No.1営業マンの営業テクニックは、育児にも応用可能なのか？

営業スキルとは、いうなれば「問題解決」をするということ。

顧客の問題を見つけて、課題をあぶりだし、そして打ち手を提案し、最終的に相手に買ってもらったり、何かを受注する。というこのステップ。

このステップを新入社員の頃から、常に意識して体系的にやっていた人が、繰り返していくうちに、いずれはNo.1営業マンと成長していくと言われていますね。

そこで今回の本題。

実はこの営業スキル。どうやら育児にも大いに活かせる（ものもある）のです！

子どもを顧客。してほしいことを「受注」とみなし、実際にシュミレーションをしてみました。
この営業スキルを使って、育児という「問題解決」をするべく一つ一つ、分解してみていきましょう！

まず、営業職なら誰でも知っている有名な6つのテクニックをご紹介します。

相手の問題解決をすることが目的の営業職では、

①ニ者択一法

②動作訴求法

③例話法

④部分承諾法

⑤所有暗示法

⑥疑問解消法

以上の6つが有効だと言われています。

これは、何かの契約に迷っている顧客がいるとしても、契約前提で２つのうちどちらか一方へ誘い込むという営業手法です。
お客様はつい、どちらかを選ぶことにより、躊躇いを断ち切るケースが少なくないという話法。

例：「お支払いは一括になさいますか、それとも分割になさいますか。」

これは非常に登場する回数が多いです。

・風邪薬を飲むために少しでも食べて欲しい時　「自分で食べる？ママが食べさせる？」
・勉強してほしい宿題がある時「算数にする？それとも国語にする？」

など、子どもに片方を選択してもらう手法です。

イヤイヤ期のときなどにも応用できます。
「ご飯食べない！」と言っていても「ご飯がいい？パンがいい？」と聞けば「パンー」と言って食べ始めてくれることも少なくありません。

しかしながら、営業の場合は「受注」前提で退路がないような選択肢を提示しますが、子育てでは退路をたつような使用方法はおすすめしません。

やってほしい動作を誘発することで、踏ん切りをつけるテクニックです。

例：「実際の申し込み手続きは大変簡単でございます。お手元に「入会申込書」があるかと思いますので、まずお手元に出して頂けますか。簡単に説明させて頂きます」

相手にハードルの低い初動を喚起させることで、その後に続くアクションに結び付けやすくする、というものです。

例えばそろそろ幼稚園に行く時間。
でも行かないと言って、子どもが大騒ぎしだしたら・・？

まずは玄関のドアを開けてしまいます！（子どもにとってハードルが低い初動を親がやってしまいます）
目の前の風景が変わると子どもは一気に気分が変わります。
「お？目の前が変わった」と思わせたらしめたもの。
次は一気に「かっこいい（かわいい）靴、はいてみようか？」と誘導します。

靴をはくことだけだったら子どもにとっても精神的ハードルが低く取り組んでくれる可能性が高いです。
靴まではいてしまったら、その後はもう出かけるだけなので、ここで目的であった「受注」が達成されます。

例え話は外出のときでしたが、これは勉強など、子どもにとって精神的ハードルが高いものを取り組んでほしい
時にも非常に有効かと思います。

手始めにかなり簡単なところ、いすに座る。というところから取り組んでもらったり、とりあえず参考書の1ページ目に塗り絵を差し込んだり、と、とにかくかなり低いハードルを用意して、成功体験から入ってもらうということが肝心です。

連想しやすい例えや事例を示すことで、自分がアクションした場合のイメージをもたらすことです。

例：「ご存知の○○さんも随分悩まれましたが、「今年こそは売上アップしたい」と決断され、今では大変喜んで頂いております。」

見込客の身近な人や会社を紹介することにより、決断を促す方法です。

これはパパやママがよく使う手法でもありますね。
「TVの中の○○というキャラも好きだよー」とか、「○○君も美味しいって言ってるよ」などです。
自分がアクションする動機付けとして、これがハマる子は多いかと思います。

個人的にこれを育児に応用するのはあまり好きではありません（笑）。
他の人がどうこうではなく、自分の意思で決められるようになってほしいからです。

しかしながら我が家もそうですが、兄弟がいるご家庭だと、この手法は安易にはまりやすいかと思います。お兄ちゃんがやっている、お姉ちゃんがやっている。という自分にとって最も身近な「子ども」がやっている。というのはアクションの動機付けとしては一番有益だと感じています。

商品の部分部分を１つずつ認めさせていくことにより、契約の既定事実化を図る営業手法です。

サイト制作会社の例：
「広告をむやみに出すよりも自社ホームページや携帯サイトも両方持てる方が宜しいですよね」
「せっかく本格的に取り組むのであれば、優秀なコンサルタントと一緒の方が宜しいですよね」

子どもはとにかくゼロイチ発言や発想になりがちです。つまり「好き」か「嫌いか」です。
だいたい、ここでコミュニケーションが難しくなりがち。そこで、部分承諾法を発動させましょう。

嫌い！とか、嫌だ！と言っているもののうち、好きになれそうな部分を認めていくと、自然に時間が経過した場合、問題が解決されているということは少なくないかと思っています。

場所見知りや、食べ物の好き嫌いをこの考え方で解消していけるケースもあります。

例えば、幼稚園はきらい！と子どもが言い出したら・・
でも幼稚園には大好きなお友達の○○くんがいるよ？とか、大好きな先生がいるよ？と言ってお友達や先生は好きでしょ？と確認する。
また大好きなサッカーは幼稚園じゃないとできないね。などと好きな時間があることを思い出させる。

などとすると最終的に「受注」することが我が家ではできていました。

相手が自分が促したい行動を、すでにやった前提で話を進め、夢を描き、購買意欲をそそる手法です。

例：「今○○に入会して、▼▼をしてみませんか？！」

これはご褒美作戦でよくパパやママがとる手法ですね。

「○ページまでやったら美味しいおやつが食べられるね！」

ここで重要なのは、短期と長期の夢を双方を持たせておくことです。

短期の報酬は、結局短期的なご褒美への期待感が右肩上がりになっていきます。この前よりもたくさんおやつを用意しないと頑張らなくなってしまう可能性があるのです。

ですので、常に長期の報酬(旅行に行こう、遊園地に行こう、など)を同時に描いておくことが重要かと思います。

疑問があるという前提で、お客様が疑問に思うことを聞き出し、丹念につぶしていく手法です。

例：「ご契約に踏み切れないのは、何かスッキリされないことがおありになるからだと思います。ご遠慮なくお聞かせ頂けないでしょうか」

子どもの想いに耳を傾ける、ということになります。
簡単なようで実はこれが出来ないことが多いです。

例えばお片付けが出来ない時に、「何故できないのだろう」というところまでパパやママが考えられないことがあります。

なのでここで、小さいハードルを1つ1つ確認します。

・もしかしたら眠いのかもしれない
・もしかしたら片付け方が分からないのかもしれない
・もしかしたら感覚過敏でおもちゃ箱に触りたくないのかもしれない

仮説１つ１つを検証するのと同じように、その時の子どもの状況に応じて仮説をたてて、つぶしていくと、なぜ子どもがお片づけが出来ないのか。ということが分かってくるかもしれませんね。

いかがでしたか？
以上が営業スキルを育児にも応用した時のイメージです。

もちろん、親の誘導通りに子どもを動かしたい、ということがゴールではないので、営業スキルを常に発動することが重要ではありませんが、育児で困ったときの問題解決のツールとしては非常に役に立っているのは事実です。

特に、ママが子育てでどんなストレスを抱えているのかなど、なかなか分からないパパにとっては、受注が困難で要望がめちゃくちゃ多い顧客に営業をしているという風に置き換えて考えてみると「いや、俺には子育ては分からないから・・・」というスタンスではなく、その場における解決策をママと一緒に考えることができるようになるかもしれません。

一難さってまた一難。というのが子育てなので、つねづねこの営業スキルを発揮しつづけなければいけないのがつらくなりそうではありますが、優秀な営業マンのスキルを一定子育てに活かすということも出来ますよ、という我が家の事例が参考になれば幸いです！