仕事やプライベートで「なぜかうまくいく人」は、どんな言葉を使っているのか？ 実は賢い人ほど、相手から期待通りのリアクションを引きだす「ズルくてうまい言いまわし」を日頃から駆使している。
どんな言葉を使えば物事がスムーズに進むのか？ 様々なシチュエーションごとに「ダメな言い方」「うまい言い方」を解説した、ひろゆき氏の新刊『賢い人が自然とやっている ズルい言いまわし』から、テクニックの一部を紹介しよう。
◆営業のクロージングをしたいとき
営業をしていると、いかにクロージングをかけるかが勝負の分かれ目になる。相手も品質に納得してくれているが、あまりに押しつけがましくすると印象が悪くなるので悩みどころ。なんと伝えれば成約の確率は上がるか？
◆相手に“ボール”を渡しておかず、自分から投げる癖をつける
どんな商材でも同じですが、営業マンにとって最後の詰めが一番重要です。
他社製品と比べて値段が安く品質がよければ相手は乗ってくるでしょうが、既存の取引先との関係なんかもあって、それだけで決着しないときもあります。そういう“もうひと押し”的な場面にどうするか。「ぜひご検討いただき、ご用命であればご連絡をください」的なことを伝えても連絡はほとんど来ないでしょう。
連絡をしたいのは営業をしているほうであってお客さんではありません。「連絡をください」と伝えて待ち続ける人というのは、あまり営業が得意ではないと思います。
そもそも、営業している時点でお客さんからはウザイと思われているのですから、そこを気にするのもどうかと。もちろん、関係性によってはこちらから連絡する旨を伝えなくてもいいとは思いますが、少し時間が過ぎた時点で「ふと、思い出しまして」くらいに連絡するのがいいわけです。
少しでも押しつけがましい感じを減らしたいなら「こちらから連絡を差し上げます」と伝える前に、「いつ頃ご検討が終わりそうですか？」と、判断が決まるまでの目安を聞くのがいいです。
お客さんが「来週いっぱいかなぁ」などと言えば、「では、週明けにご連絡を差し上げます」と言えばスムーズです。こうやって、相手にボールを渡して放置するのではなく、自分からボールを投げる癖をつけたほうが契約を取れる確率は上がると思います。
◆契約以外のメリットも
もちろん断られることのほうが多いでしょうが、連絡をすることで契約以外のメリットも生まれます。それは、相手から「自社製品のどこがダメなのか？」という情報を得られる点です。
営業するものがウォーターサーバーみたいなものだとした場合、いくら相手が品質やら値段に納得していたとしても、そこまで味の違いがあるわけではなく製品の性能差もほぼない。だから何を選ぶかはお客さんの好みの問題みたいな場合が多いです。
そういう製品ほど、「どうして導入を取りやめたのか」とか、他社を選ぶ理由を知ることが今後の契約を取るためには必要です。本当に水の味にうるさい人なら、いつ清掃したかもわからないウォーターサーバーではなくペットボトルの水を飲んでいるはずなので、もし同業他社のウォーターサーバーを選んでいたとしたら製品とは別の理由があると思いますしね。
◆営業のクロージングをしたいときは…
× ぜひご検討ください
◎ いつ頃ご検討が終わりますか？
構成／杉原光徳（ミドルマン）
―［賢い人が自然とやっているズルい言いまわし］―
【ひろゆき】
西村博之（にしむらひろゆき）1976年、神奈川県生まれ。東京都・赤羽に移り住み、中央大学に進学後、在学中に米国・アーカンソー州に留学。1999年に開設した「２ちゃんねる」、2005年に就任した「ニコニコ動画」の元管理人。現在は英語圏最大の掲示板サイト「4chan」の管理人を務め、フランスに在住。たまに日本にいる。週刊SPA!で10年以上連載を担当。新刊『賢い人が自然とやっている ズルい言いまわし』
