「今月の売上目標まであと○円」「今日は〇件契約をとるぞ」
そんな風に目標をもって仕事に臨んでいるビジネスマンの方々、とても素敵です。
営業の世界に身を置く私もその一人ですが、数字を意識するのは、お金を稼ぐ上でとても大切なことです。
でも、“自分都合の数字”ばかり追ってしまうと、危険かもしれません。
今回は、昼は経済レポーター・営業職として上場企業の社長たちに接し、夜は銀座ホステスとしてトップクラスのビジネスパーソンを接客してきた私が、現場で学んだ「自分都合の数字を追うと失敗する理由」をお話しします。ビジネスマンのあなたの気づきに少しでもつなげていただければ幸いです。
◆誰もが持っている“自己中”な性質
つい自分都合の数字を意識してしまうことを、行動経済学では「自己中心性バイアス」といいます。自分の状況を基準にものを考え、相手や周囲の状況は軽く見てしまうという、誰もが持っている自然な心理です。
ビジネスも投資も恋愛も、自己中心性バイアスにとらわれると、大きな失敗につながってしまいます。
◆狙い通りのシャンパンに喜ぶホステスの誤算
夜の世界では、ホステスたちは当然、自分の売上や順位を気にかけています。でも、だからといって「今夜は絶対に○百万円売りたい」「このお客様には〇十万円のシャンパンを入れてもらおう」と意気込みすぎると、逆に売上が下がってしまいます。
”自分が売りたい数字“は、お客様にはまったく関係がないからです。
お客様にはそれぞれに、その日の気分や目的があります。
「今日は落ち込んでいるから、しっとりと飲みたい」「取引先と一緒なので、派手な飲み方はできない」など、事情はさまざまです。
そんなときに、自分都合での「このシャンパンが飲みたいな」という空気を読まないおねだり。
お客様はたとえその場ではシャンパンを入れてくださったとしても、気持ちは冷めてしまい、2度と来店されないかもしれません。
人気のあるホステスは、数字は意識しつつも、お客様が何を求めているのかを察して「今日は違うな」と感じたらサッと引き下がる―というバランス感覚に優れています。
その結果、お客様は居心地がよくなり、自然と売上や指名が増えていくのです。
