◆営業職の中で生まれる「AI格差」
——ここ数年は急速にAI活用が広まっていますが、営業の現場では「使う人／使えない人」の格差がすでに生まれていますか？今井 めちゃくちゃ生まれていると思います。使っている人と使っていない人の差はもちろんですが、使っている人の中でも、うまく使えている人とそうでない人の発想には大きな隔たりがあります。
ただ、知識や経験、判断軸を持たない人がAIを使っても、たいしたアウトプットは得られません。逆に、それらを持つ人が使えば、強力な武器になります。
例えば「顧客理解」という業務を分解し、IR情報の要約など、AIに任せたほうが効率的な部分をアウトソースする。このように、業務を分解し、どこにAIを適用するかを判断できる能力が求められます。
梅田 結局、AIとのコミュニケーションがうまいかどうかが重要ですよね。「対話型生成AI」という名の通り、要件を明確に伝え、何を期待しているかを的確に指示できなければ、いい情報は引き出せない。AI時代だからこそ、国語力のような根源的なコミュニケーション能力が試されるのだと思います。
◆これからの時代の「最強の営業」
ーー最後に、これからの時代の「最強の営業像」を言葉にすると、どのようなイメージになりますか？梅田 私は、営業の成果は「量×質」という式で表せると考えています。「量」は、AIを活用して生産性を上げ、どれだけ多くの顧客と接点を持てるか。ここはAIとの相性が非常にいい部分です。
一方で「質」は、AIが集めた情報を基に、最終的に人間としてのフィルターを通して価値を高める部分です。たとえば、AIが生成した文章をそのまま送るのではなく、「この人が自分で書いた」と感じさせるような人間味を加える力。AIで量を最大化し、人間力で質を最大化する。この掛け算が、これからの営業の成果に繋がると考えています。
今井 私は、これからの最強の営業は「三河屋のサブちゃん」（アニメ『サザエさん』に出てくる酒屋の店員）ではないかと思っています。いつでも気軽に顧客先に訪問でき、家族の一員のように相談される存在——。いわば、昭和のストロングスタイルのリバイバルです。
ただしそれだけでなく、これからの時代に強いのは「AIを武装した三河屋サブちゃん2.0」です。要するに、顧客が困ってAIで検索する前に「あいつに聞いてみよう」と電話をかけてもらえる存在になることです。コミュニケーションコストが信じられないほど低く、「どう思う？」と気軽に聞かれる人。そういう営業には、AIがアクセスできない「ここだけの話」という一次情報が大量に集まります。この一次情報こそが、最強の武器になると考えています。
梅田 それはつまり、営業自身が商品の一部になっているということですね。その人から買うという営業体験自体がサービスになっている。最強の営業とは、その存在自体がサービスの始まりになっているような人物なのかもしれません。そういった人は、間違いなく転職市場でも求められる人材になるでしょうね。
■今井晶也
株式会社セレブリックス取締役／執行役員／CMO／市場開発本部長／セレブリックス営業総合研究所所長。コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また「セールスエバンジェリスト」の肩書で主に法人営業と新規営業におけるセールスモデルの研究・開発・講演を行う。Xアカウント／@M_imai_CEREBRIX
■梅田翔五
営業一筋で10年以上キャリアを積み、医薬品営業、スポンサー獲得営業、人材紹介営業マネージャー、SaaS営業マネージャーなどを経た後に株式会社セレブリックスに入社。営業職に特化した人材紹介事業（SQiL Career Agent）を立ち上げ、事業責任者を務めた後、現在は複数の人材サービスを取り扱うキャリア＆リクルーティング事業本部の部長代理を務めている。10月に『営業の転職 成果と納得を手にするキャリア戦略』を上梓。Xアカウント／@job_and_life
＜取材・文／秋山純一郎 撮影／荒熊流星＞
