◆デメリットを伝えると一歩踏み込んだ関係に
実際に私も、営業職でお客様に商材のプレゼンをした後に「良い面しか見えないので逆に不安です」「デメリットは何ですか？」と言われてしまったことが何度もありました。
それがお客様の本音なのだと気づいた今では「この商品にはこんな制約やリスクもあります」と、デメリットも先に伝えることを心がけています。
すると、お客様と「では、そのデメリットをどうやってカバーしていくか？」という一歩踏み込んだ会話をすることができ、より深い関係性も築けます。
◆“顧客満足度1位”スーパーの成功のカギも両面提示
大手スーパーマーケットの成功戦略にも、両面提示の法則が使われています。15年連続で国内スーパーマーケット“顧客満足度1位”の「オーケーストア」には、「オネスト(正直)カード」という施策があることをご存じでしょうか？
買い物客に、商品のマイナス面を正直に伝えるポップを提示しているのです。
「長雨の影響で、レタスの品質が悪く、値段も高騰しています。ほかの野菜での代用がおすすめです」
「〇月△日から発泡酒が値下げされます。お急ぎでなければ、その日までお待ちください」
一見、そんなことを書いたら商品が売れなくなってしまうだけに思えますが、こうした正直すぎる姿勢が信頼を生み、1位の座をキープしつづけているのです。
