ビジネスの成功は「より多くのお客さまに選ばれる」ことだと考えられがちです。しかし、もし「“あえて”顧客を選び、捨てる」ことこそが成功への最短ルートだとしたら、どうでしょうか。本記事では、永井孝尚氏の著書『【新】100円のコーラを1000円で売る方法』（KADOKAWA）より一部を抜粋・再編集し、急成長を遂げた「チョコザップ」を事例に、彼らがなぜ“本格的な筋トレ層”を捨て、「超初心者層」というニッチな市場に集中したのかを解き明かします。その背景にあるのは、マーケティングの基本戦略「STP」と「4P」。このフレームワークを知ることで、あらゆる業界に応用可能な「勝つための戦略」が見えてきます。
登場人物紹介
日吉 慶子（ひよし・けいこ）
本作の主人公。中小IT企業「UDサービス」の若手社員。「会社を世界一にする」という情熱（アニマルスピリット）を持つが、空回りしがち。
マルクス・ハマー
日吉の部下となる米国人のマーケティング専門家。「マーケティング界のロックスター」の異名を持つ。日本のビジネスを研究するために来日。
小杉 武蔵（こすぎ・むさし）
日吉と同期入社の同僚。内向的な性格で、情熱的で突っ走りがちな日吉に振り回されながらも、冷静な視点でチームを支える。
おじさんたちが叱咤激励…「フィットネスクラブ」の苦い思い出
──数日前。マルクスと小杉は街を一緒に歩いていた。小杉が何かを見つけた。
「マルクス、あそこだよ」
「おー。ここデスネ」
そこにはライザップが展開する24時間無人フィットネスジム「チョコザップ」の店舗があった。事前にユーザー登録していた2人は、スマホ認証をして店内に入った。
その前日、マルクスと小杉はこんな会話をしていた。
「最近、身体が鈍っちゃってさ。運動しなきゃって思っているんだよね」
「フィットネスクラブがオススメデス。ボクも週3回行ってマス」
「それなー。この前、久しぶりに行ったんだけどさ。フィットネスクラブって、筋トレおじさんたちがいるじゃん？ 運動しているとおじさんたちが寄って来て、『ウェイトはもう少し重めだ』『フォームはこう』『あと3回、頑張れ！』とか話しかけてくるんだよ。ボクが断れずについ『ありがとうございます』って言っちゃうと、ますます大勢寄って来てさ。ボクはガチに運動するつもりなんてないし、放っておいてほしいんだよね。そもそも月会費1万円なんて高過ぎだよ」
「ジーザス！ 大きなお世話デスネ。いいところがありマス。チョコザップデス」
「最近よく宣伝している、あの24時間使えるコンビニジムのこと？」
「あそこには筋トレおじさんがいないハズデス。興味があるので一緒に行きまショウ」
おじさんはゼロ、主婦層が普段着で…「チョコザップ」の店内に驚き
チョコザップに入店した小杉は店内を眺めてうれしそうに声をあげた。
「ホントだ。筋トレおじさんが1人もいない」
今まで通っていたフィットネスジムとは客層がまったく違う。買い物帰りと思われる主婦層が多く、土足のまま普段着で運動している。
さっそく、小杉も普段着のままトレッドミルでジョギングを始めた。一方のマルクスは店内設備を「オーマイガッ」「ナルホド」と言いながら見て回っている。小杉が「マルクス、運動しないの？」と声をかけた。
「前からチョコザップに興味があって、調べているんデス」