「売り込む」のではなく、「勝手に使いたくなる」仕組みの作り方
小杉は微妙な顔をして（そもそも反町さんが説明してくれないから、こうしてボクが勉強して説明しているんだけどなぁ）と思いながら話を続けた。
「こうして外部からアプリを使う仕組みは、以前も言ったようにAPIと言うんだ。このAPIの仕組みを使ってパートナーを広げていって、成長して生み出す市場を『APIエコノミー』という。ボクらのようなヒト・モノ・カネが少ないけどいい製品を持っているスタートアップにとって、APIは大きな武器になる」
日吉が「これを実現するためにはどうすればいいの？」と尋ねた。
「社外エンジニアへの支援体制をつくるんだ。ガイドや最新情報を提供し続けたり、社外エンジニアと情報交換して、彼らとのコミュニティをつくる。これをbエコシステムbbっていうんだ」
「うわっ。エクソシストって何か恐そう。私、恐いの苦手……」
「違う違う。エクソシストじゃなくて、エコシステム。『生態系』って意味だ。豊かな森林に多くの動植物が助け合うエコシステム（＝生態系）があるように、社外エンジニアとの豊かなエコシステムを育てれば、自然と『影武者』のビジネスは成功するんだ」
マルクスが興奮しながら立ち上がって、ホワイトボードに描き始めた。
「グレート！ これこそ、まさにボクたちの『弱者』のチャネル戦略デス。他社のエンジニアの力で『影武者』の価値を最大化して『ひとり情シス』の課題も解決できマス。素晴らしいチャネル戦略デス！」
［図表4］『影武者』のチャネル戦略 出典：『【新】100円のコーラを1000円で売る方法』（KADOKAWA）より抜粋
「小杉クン、マルクス、すごい！ これで勝てそうな気がするわ」絵を見た日吉が言うと、スピーカーからも反町の拍手の音が聞こえてきた。
マルクスも絵を見て何度もうなずきながら、言った。
「APIとかエコシステムというと『デジタルの話は自社のビジネスとは関係ない』という人が多いかもしれマセン。でもこの仕組みの本質は、エコシステムの育成デス。非デジタルでも成功事例がたくさんありマス」
エコシステムを育てて成功しているマクドナルド、メルカリ
興奮冷めやらないマルクスは続けた。
「マクドナルドも、エコシステムを育てて成功してマス。『独立して店を運営したい』というフランチャイズの店舗オーナーがエコシステムの仲間デス。そしてマクドナルドは彼らにハンバーガーをつくって売ることで収益を上げる仕組みを提供していマス。マクドナルドも、フランチャイズの店舗オーナーと豊かなエコシステムを育てて、商品を売る仕組みをつくっていマス」
「なるほど、そう考えるとこのエコシステムの仕組みって他でも活用できるわけね」
日吉が言うと、マルクスがうなずいた。
「フリマアプリのメルカリも、不要なモノを売りたい売り手、安く買いたい買い手、商品受け渡しをサポートする配送業者、簡単に決済できるメルペイなどのエコシステムを育てて、大きく成長しマシタ」
「エコシステムって、大きく育つと力を発揮するのね」
「そうデス。この方法なら、ボクたちは『影武者』で、世界で戦えマス」
「日本だけ」で戦う前提の日本人
小杉は「世界で戦う」という言葉にビビって、声を出した。
「日本をすっ飛ばして、世界で戦う!? さすがにムリっぽくない？」
マルクスは不思議そうに小杉に尋ねた。
「なんで日本だけで考えるんデスカ？ デジタルの世界では、国境の壁は消えマス。しかも人口が減り続ける日本よりも、世界は何十倍も大きな市場デス」
「でもボクは、英語なんてできないし……」小杉が口ごもる。
「グーグル翻訳やAIで日本語は一瞬で完璧な英語になりマス。ノープロブレム」
「でも、ネイティブとの英会話なんて、ボクにはムリだし……」
「皆さん忘れているみたいデスガ、ネイティブ・スピーカーなら、ここにいマス」マルクスは自分を指さした。
「ボクも皆さんと一緒に、世界で売れるように頑張りマス」
マルクスはニコっと微笑んだ後、話を続けた。
起業当初から世界を目指す『ボーン・グローバル』が増えている
「日本でも、最初から世界を目指す『ボーン・グローバル』というスタートアップが増えてマス。『スマートニュース』も、最初のアプリのリリースから半年後に米国に進出しマシタ。最初から世界を目指す方が、縮小する日本市場で頑張るよりも、むしろリスクが少なくチャンスは何十倍も大きいデス。ボクたちは最初から世界を目指すべきデス」
するとまたスピーカーから、拍手とともに反町の声が聞こえてきた。「私も賛成です」
反町が初めて会議で意思表示した。
「エコシステムを育てるには、開発者を支援する人材を採用する必要があります。私は社外の優秀なソフトウェアエンジニアと付き合いがあるので、心当たりがある人材が何人かいます。必要なら声がけします。ただ彼らをまとめるチーム・リーダーは、皆さんで決めて下さい。私は製品開発の責任者なので、両方はできません」
日吉とマルクスは、ごく自然に小杉を見た。小杉は2人の目線を感じて慌てた。
「え、ボク？ ボクはテクノロジーなんて全然わからないよ！」
「大丈夫デス。ムサシサンならできマス。知らないテクノロジーがあっても、短時間で勉強して説明できるし、ちゃんと戦略も立ててマス。心配ありマセン」
反町もマルクスに同意した。
「私も小杉さんをサポートします。大丈夫ですよ」
突然の話に挙動不審になっている小杉に、日吉が言った。
「これだけ皆が『小杉クンがいい』と言っているから、もう決まりね。よろしくね」
「マジか」
永井 孝尚
マーケティング戦略コンサルタント
ウォンツアンドバリュー株式会社 代表