社長の「一番売った奴になんでも買ってやる」という鶴の一声で始まった、社内販売レース。18歳の新入社員だったのちにわかさ生活の創業者となる⻆谷建耀知氏は、「スーツが欲しい」一心でトップを目指しますが、ライバルは経験豊富な先輩たち。正攻法の売り込みでは勝ち目がないと悟った彼が編み出したのは、無謀とも言える作戦でした。『誰でもできる！ 結果に繋がる超・マーケティング思考 すべての答えは個客の中にある』（アスコム）より、同氏の若き日の実話から、現在のビジネスにも通じる「商売の原点」を紐解きます。
入社2ヵ月で成績トップ、78万円の給料を貰ったワケ
「毎日の掃除と受付業務」で少し売上を上げはじめたのですが、その翌月、大きな転機が訪れます。入社2ヵ月で成績トップとなり、78万円の給料を貰ったのです。基本給が18万円弱の会社でしたので、4倍ほどの給料です。どのようにして成績トップとなったのか。それは、「仕組み」を作れたからです。
入社2ヵ月目の月、会社が「今月は烏龍茶を売り出す」と言い始めました。今では烏龍茶は日本人なら誰もが知っているお茶の一つとなりましたが、当時は「中国から来たダイエットや美容にいいお茶」というイメージのものでした。そして社長が「今月、烏龍茶をいちばん売った社員にはなんでも買ってやる」と言ったのです。
当時スーツを持っていなかったわたしは「スーツが欲しい……一番になって、スーツを買ってもらおう！」と考え、気合を入れて仕事に取り組みました。しかし、それは他の社員さんや先輩方も同じでした。皆が気合を入れて、ヨーイドンで同じ商品を売り始める。
烏龍茶は世間でも知られはじめていたので、お客さんも欲しがってくれる。サンケンでは「1ヵ月分 2000円」の烏龍茶を扱っており、先輩たちは「売り込みスタイル」でガンガン売っていく。わたしも数少ないファンの人が買ってくれたり、声をかけた人が「欲しい」という状態になっていたのでその人に売れたりしていましたが、経験値の差がありガンガン売り込む先輩たちには到底及びませんでした。
そうして1週間経ち、2週間経ち、わたしの成績は中の下ほどで、このままいくと1位にはなれないことが明確に数字に表れてきました。ざっと計算すると、1位の先輩との差は約10倍ほど。このままやっていても、逆転はできない。
どうやったら、ここから1位を狙えるか。
残り2週間で売上トップになるために編み出した方法
考え、考え、そうして思いついたのが「1人のお客さんに、10倍買ってもらったらいけるのでは？」という方法でした。それしかわたしがそこから1位を狙える方法はありませんでした。ですが、普通に考えて10倍もの量を買ってくれる人はいません。どうやったら、10倍も買ってくれるか。
わたしは売り込みが苦手なので、「どうやったら売り付けられるか」ではなく「どうしたら、相手は10倍の量を欲しいと思ってくれるか」と考えました。約1ヵ月間、多くのお客さんの顔と名前を覚え、商品を買って帰る人、買わずに帰る人、売れたときの雰囲気、売れないときの雰囲気……様々なことを見て、体験していました。行き着いたのはシンプルな考えでした。
「お客さんが、これは良いものだ、と確信が持てたら欲しくなるよな」その「確信」を生み出すために、インストラクターが魅力的に商品を説明したり、体験者に感想を語ってもらったりしている。「欲しくなった後で、お値段がおトクだったら、喜んで買っているよな」その「お得感」を出すために、色々なものと比較したり、仕入れ値を交渉したりしている。そこでわたしは「《お試し》で確信が持てて、《安く買える》ようになればいけるのでは？」と考えました。
このような考え方を、わたしは「仕組み」と呼んでいます。「仕組み」と聞くと、「システムの構築」や「業務効率化」、「機械の構造」などをイメージしてしまうかもしれません。人間味のない冷徹な判断、データなどで従業員やお
客さんをパターンで仕分けるようなイメージが浮かぶかもしれません。ですが、厳密にいうと「仕組み」という言葉に絶対的な定義なんてありません。わたしにとっての「仕組み」とは、
・お客さんが「えっ!? いいの!?」と喜ぶこと
・それが実現できる状態、環境
・それが継続できる状態、環境
のことです。これが実現できれば、そのビジネスは半自動的に成長していきます。わかさ生活が創業から7年で100億円を超える売上となれたのも、この「仕組み」を作れたからです。
・お客さんが喜ぶこと……例えば「安い」状態が
・実現できる ……会社内でOKを取れており
・継続できる ……原価、販管費、利益など踏まえても大丈夫な状態
とにかく、起点は「お客さんが喜ぶこと」です。「売上」や「利益」、「効率的かそうじゃないか」などといったものは、こちら側の都合であり、お客さんには関係ありません。当然、継続するためには考えが必要になる部分ですが、決してそこが起点ではありません。とにかく「お客さんが喜ぶことは、なんだろう？」と考える。お客さんが本当に喜ぶ状態のものがあれば、それは求められます。そして、買ってもらえます。