不動産の賃借・購買等の契約には欠かせない「不動産仲介業者」。人生の重大な決断を支えるパートナーであるべきですが、その一方で「売上至上主義」による構造的な課題を抱えているのも事実です。本記事では、松田博行氏の著書『不動産・相続・終活のホントのところ府中の不動産会社の社長が教える後悔しないアドバイス』（叢文社）から一部を抜粋・編集し、不動産仲介業界の裏側について詳しく解説します。
不正がなくならない不動産仲介業界
不正は、決してなくならない。不動産仲介業界は悲しくも会社役員が不正行為を指示するというまったくおかしな業界です。
私は、賃貸仲介、売買仲介のそれぞれ大手企業で勤めていましたが、皆様が決して触れることがないバックヤードの本音をイヤというほど見てきました。会社と社員の考えには大きな隔たりがあるのです。
表面的には反社会的行為を禁止する役員であっても裏の顔は反社会的行為を推進する人でもあるという現実。何を信用していいのかわからなくなります。
日本人はあまりに性善説に立って物事を考えている人が多いように思います。もちろんそれ自体はとても素晴らしい事だと思いますが、慎重に物事を考えることは必要です。
過度なノルマ
会社の繁栄の裏側には、ムリなノルマ設定と過酷なプレッシャー等があり、営業マンは毎日それぞれの目標に向かって知恵を使っています。
個人の心理
個人の目標は自身の生活を豊かにしたいことです。給料を上げたいと誰もがそう思うのは当然の事です。お客様に喜んでほしい。これも当然のことであるはずですが、理想と現実を一致させることは、そう容易なことではありません。
集団の心理
上司・役員の目標は全体の売上です。そのため全員が一丸となってノルマ達成を喜びます。脱落するものはバカにされ、いじめられます。ノルマの達成は褒められますが、ノルマ達成の過程は評価されることはあまりありません。
「売上ノルマ」が異常な会社を生み出す要因に
・ノルマという数字のプレッシャーはすごく大きく、逃れることができない。
・リスク開示をするほど契約しづらくなる営業マン側としてのリスク。
・会社本位、自分本位にならざるを得ない組織論、同僚と上司の目、自分の家族の為という言いわけ。
・自分の損は許せず、他人の損なら許容できるという損得の気持ち。
・人は異常な状況であっても染まり慣れてしまう。会社にとって都合の良い働きものばかり。
・会社役員、上司からの売上命令は絶対であり、上司の不正を注意できるものはいません。
どの業界であっても売上ノルマが必達であることは変わりありません。衣食住というように、不動産は人の生活の根幹であり基盤であるので、そのお取引をする際、大きな金額が動くことになります。
そういった取引であるがゆえに、お客様の数やお取引の数にはおのずと上限がでてくるのです。そのため、企業間での競争は激化しており、いかにお客様を獲得するかという戦いになります。
会社は莫大な広告費をかけ集客をしますが、それを裏返せば売上から広告費を回収することになります。それが売上ノルマとなってさらに高額なノルマとなります。社員は、その数字のプレッシャーから買主様には物件の良い事ばかり（売主様に対しては聞こえの良いことばかり）説明し、悪い面（リスク）の明確な説明をできるだけしたくないのです。
不動産会社の社員は、大なり小なりの差はあるにせよ、ほぼ全員が不正にかかわっているか、不正が行われていることを知っています。（※ここで言う「不正」とは、お客様目線ではない行為、法律に触れずに金銭的に損をさせる行為のことです）