◆■「買わないお客様」の意思を変えた質問
ここでも力を発揮したのは「未来逆算思考」から生まれた、このような問いかけです。トークケースをご覧ください。今井 これから強化していきたい取り組みは、どんなことですか？
お客様 新規の取引先を増やしたいんです。
今井 新規開拓ですね。これまではどのような企業に営業してきましたか？
お客様 主にIT系で、SaaS系の企業ですね。
今井 そうでしたか。次に広げるターゲット群はどのように考えていますか？
お客様 製造業や運送・倉庫業に広げていきたいですね。
今井 そうすると、遠隔地や工場への訪問も増えますね。
お客様 そうですね。東京本社が中心ですが、そうしたお客様にも営業が必要になるでしょう。
今井 エリアを固めて営業されたほうが、効率がいいですよね。
お客様 はい、まさにそうです。
今井 その際、東京以外の商圏を回るタイミングや、工場・倉庫を訪問する場面でカーシェアを活用されるのはいかがでしょうか？必要な時だけ使える仕組みなので、所有するよりコスト効率が高く、営業の移動効率も上がります。
お客様 なるほど……たしかに、それはいいかもしれませんね。
読んでいただけた後ならお分かりだと思いますが、この会話の起点は、「今の不便」ではなく「これから実現したい理想」です。それによって、お客様との対話はまるで違う方向へと進んでいきました。
理想を共有し、その実現に向けて必要な取り組みとして逆算的に種を蒔いていくことで、自然と課題がつくられていく……。言うなれば、課題とは聞き出すものではなく、理想を起点に立ち上がってくる現実のシルエットなのです。
＜構成／秋山純一郎＞
【今井晶也】
株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。Twitter／@M_imai_CEREBRIX
