「特別な資格もない自分には、事務代行などの安価な仕事しかできない」と思い込んでいませんか？ 実は会計・財務の業界では、難関資格を持つ税理士であっても、記帳や領収書整理といった「過去の整理」を主な業務にしている限り、月額3万円程度の低単価な報酬で働くケースが少なくありません。AIやクラウド会計ソフトの普及によって単純な「作業系」の仕事の需要が減り、報酬単価が下がる一方で、実務の負担だけが増え、将来に不安を感じる専門職も増えています。こうした低単価から抜け出せない理由は資格の有無ではなく、顧客から「代わりが利く作業者」としてしか見られておらず、報酬の安さだけで比較されてしまうことにあります。しかし、視点を「過去の整理」から、銀行交渉や投資判断といった「未来のお金の戦略」を支える立場へと変えれば、特別な資格がなくても報酬を10倍以上に跳ね上げることも可能と、「社外CFO（最高財務責任者）」の長友大典氏はいいます。この、「未来のお金の戦略」を支える立場を担うのが社外CFOという仕事です。本記事では、社外CFOの長友大典氏の著書『社外CFOになって、たちまち年収1200万円を稼ぐ方法』（すばる舎）より、作業量を増やさずに単価を劇的に上げるための「考え方の土台」を紐解きます。
たくさん働く必要はない…高単価の鍵は「時間の切り売り」からの脱却
「押し売り」と「セールス」はまったくの別物です。すると、次のように感じる方が多いのではないでしょうか。
「セールスのやり方が変わったとしても、それでいきなり高単価になるなんて信じられない」
もしそう思ったとしたら、あなたはとても自然な感覚を持っています。実際、私の講座の受講生も、多くは最初のうち同じことを言います。
「いまの月3万円の契約がいきなり50万円になったら、きっと16倍以上のタスクをこなさないといけないんじゃないか……？」「そんな時間はないし、そもそも10倍の報酬に見合う“何か”を提供できる自信がない……」
このような声をよく聞きます。しかし、私はこう断言します。「その考え方は非常に危険です。いますぐ改めてください」なぜなら、その“感覚”こそがあなたの報酬を低くしてしまっている最大の原因だからです。
「月3万円の契約しか取れない人」と「月50万円の契約が取れる人」の“考え方の違い”を徹底的に解説していきます。技術やスキル以前に、この「考え方の土台」が違うのです。ここを理解していないと、どれだけノウハウを学んでも、なぜかいつも低単価の受注に陥ってしまいます。
3万円の人は「作業量」を、50万円の人は「問題の重さ」を重視する
では、「単価をどうやって決めているか？」という視点から見てみましょう。3万円の契約しか取れない人は、単価を「作業量」で決めています。つまり、自分が毎月、どんな作業をどれくらいやるか？という観点から価格を設定しているのです。
「経理代行で毎月入力と請求書作成をやるから、3万円」「レポートを毎月2本書くから、5万円」
こんなふうに“やること＝金額”という考え方です。そのため、月50万円という価格になると、「それだけの作業量をどう提案してよいのかわからない！」となるのです。当然、16倍の作業をこなそうと思ったら、時間も体力も限界を超えます。
しかし、月50万円の契約を取っている人たちは、まったく違う考え方をしています。彼らは「作業」ではなく、「顧客の抱えている不安や問題を解決するお手伝い」、「顧客のビジョン達成のお手伝い」に対して報酬をいただいています。
具体的には、「資金繰りの不安がなくなった」「経理体制が整い、社長が本業に集中できるようになった」「社内で数字を見ながら意思決定できるようになった」といった具合にです。
このように“CFOの支援によって変化が起こる”ことに対して、対価が支払われているのです。「何時間働くか」ではなく、「どんな問題・課題を扱うのか？」「本当にビジョン達成のお手伝いをできるのか？」です。ここがまったく違います。
さらに言えば、50万円の契約を取っている人は、作業量を明確に伝えていないことが多いです。「どこまでやるのか」が曖昧でも契約が成立するのは、社長が“自分の課題を一緒に考えてくれる人”を求めているからです。そして、課題が解決できるとわかれば、報酬にはそれほど敏感ではなくなります。
高単価を得る人は、「相対化」しない
ここで、ひとつ大切なキーワードがあります。それが「相対化」です。
3万円の人の多くは、常に自分を他者と比べて考えています。「他社より高くないか？」「同業者はこれくらいだから、自分はこのくらいかな？」「お客様から“A社はもっと安いですよ”と言われたらどうしよう」など、常に比較ベースで価格やサービスを考えてしまうのです。結果、「もっとやらなきゃ」「価格を下げなきゃ」と、自分の首を絞め続けることになります。
そしてもっとも怖いのは、その他人と比べてばかりいる“比較ぐせ”が、従業員やパートナーにも伝染してしまうことです。
逆に50万円で契約が取れる人は、相対化しません。なぜなら、「私はこの社長の唯一のパートナーだ」という前提で話をしているからです。他社と比較される存在ではなく、「この人となら一緒にやっていける」と思われる存在になっているのです。
「単価＝作業量」ではなく、「単価＝問題解決の手伝いに対する報酬」であるという考え方に、いますぐ切り替えてください。3万円の仕事と50万円の仕事は、見た目は似ていてもまったくの別物です。
「時間」や「作業」で比べるのではなく、“社長の未来を一緒に描けるかどうか”という軸で見てください。そうすれば、あなたのなかでも「自分が高単価を受け取るイメージ」がきっと描けるはずです。それが、次のステップへと進むきっかけになります。