安価な受注は「顧客の本気度」を削ぐリスクがある
ここまで読み進めていただいた方には、低単価と高単価では、そもそも“単価の根拠”がまったく違うということが少しずつ見えてきたのではないでしょうか。また、「自分を相対化してしまう思考が危険である理由」も理解できたと思います。
でも実は、それだけではありません。低単価で受注することには、もうひとつ大きな“危険”があります。それは、あなた自身が顧客の成長チャンスを奪ってしまう危険がある点です。
意外に思うかもしれませんが、わかりやすい例で説明しましょう。たとえば、あなたがこれからダイエットをして、筋肉もつけて、スタイルをよくしたいと考えているとします。そのために50万円をかけて、パーソナルトレーナーをつけてジム通いを始めたとしましょう。そうすると、どうなりますか？ おそらく多くの方が“本気”になると思います。
「せっかく高いお金を払ったんだから、絶対に痩せたい」「言われたことをしっかりやろう」「食事も見直そう」このように、トレーナーの指示に従って真剣にダイエットに取り組むと思います。
一方で、極端な例ですが「入会金1000円で通い放題」のジムに入ったとしましょう。初日は気合いが入っていても、数日もすればこう思うかもしれません。「今日はちょっと疲れたし、まあいいか」「雨も降っているし、明日から頑張ろう」「そもそも1000円だし、別に通わなくてもいいか」
どうでしょう？ 想像がつくと思います。この違いを生んでいるのは、「投資額に対する本気度」です。
高単価は、社長の「覚悟」を促すための投資
この構造は社外CFOの契約でもまったく同じです。たとえば月3万円の契約を結んだ場合、顧客からはこんなふうに扱われることが多いです。
「ちょっとこれ、やっておいて」「とりあえず帳簿だけ見ておいてくれればいいから」「今月は会わなくてもいいよ、必要になったら連絡するから」つまり、“自分がやりたくない作業を任せる相手”という認識になってしまうのです。これは、顧客が本気になっていない証拠でもあります。
これが月50万円の契約になると、どうなるか？
「この半年で、必ず財務体制を立て直したい」「もう絶対に経理を見直さないとヤバいと思っているんです」「一緒に数字を見ながら、ビジョンに近づくための計画を立ててほしい」
このように“一緒に未来を創っていくパートナー”として見られるようになります。ここで気づいていただきたいのは、報酬の違いが、顧客の“向き合い方”を変えているという事実です。
つまり、3万円の報酬では顧客が“いまのままでいい”と無意識に思ってしまうのに対して、50万円の報酬では「なんとしてもこの機会に会社を変えたい」とスイッチが入るのです。その“本気スイッチ”が入ったとき、社長自身が行動し、組織が変わり、結果的に業績もよくなっていきます。