人は与えられた情報に左右され、ときに重要な判断を誤ることがあるようです。非常に低い確率で起きる問題を自分事のように感じたり、金銭感覚のバランスを失い想定外の浪費をしたりするなど、様々な局面で影響があります。そしてまた、そんな人間の感覚を逆手に取った販売テクニックもあるようです。具体的に見ていきましょう。経済評論家の塚崎公義氏が解説します。
人間は直前に見た数字に影響される
人間は、いろいろな錯覚を起こします。同じ大きさのパンを、大きいお皿と小さいお皿にそれぞれ乗せてみると、パンの大きさが異なって感じられる、といった目の錯覚はよく知られていますが、数値に関する感覚も、ときに錯覚を起こすことがあるのです。
たとえば、宝くじの高額当選や飛行機事故といった非常に低い確率の場合、「自分が遭遇するのではないか」という気持ちになるのが、まさにそれです（記事『「万一に備えた保険加入」「一獲千金を夢見る宝くじ購入」…相反する判断を生み出す、人間の思考の不思議』参照）。
まず、クイズの設問内容を見てください。
第1問：利根川は50kmより長いと思いますか？
第2問：利根川は何kmだと思いますか？
これについて、読者のみなさんならどのように解答しますか？
面白いことに、下記のように大きな数字に入れ替えた設問のほうが、大きな数字を答える人が多いというのです。
第1問：利根川は500kmより長いと思いますか？
第2問：利根川は何kmだと思いますか？
実際は、どちらも同じ質問をしているだけなのですが…。
出席番号を聞いた後で「アフリカにある国の数」を聞くと、出席番号の大きい生徒ほど大きい数字を答える、という話も聞いたことがあります。さすがにこれはちょっと疑わしいですが（笑）。
※利根川の全長は約322kmです。
宝石店の店頭に高価な宝石が飾ってある理由
宝石店の店頭に「500万円」などと高額な値札のついた宝石が飾ってあるのを目にしたことはないでしょうか。強盗のリスクがあるのに飾ってあるのは、ちゃんと理由があるのです。
まずは宝石への憧れの気持ちを膨らませることですが、それ以外にも顧客の脳に「500万円」という数字をインプットするという重要な役割があるのです。
「500万円」という数字が頭に残っているときに店内の10万円の宝石を見ると、「安い！ これなら買える」と考える客が多いのでしょう。「100円ショップ」で買い物をしたあとに宝石店で10万円の宝石を見れば、「高い！」と感じる客が多いでしょうが、それとは感じ方が異なる、というわけですね。
つまり、500万円の値札は、客の頭に残っている100円ショップの値札を上書きする効果を期待されているのですね。