知識を与えればモチベーションも上がる
Fさんに「これが過去の成功事例だよ」「このフォーマットを使えばいいよ」と、具体的な知識を提供したところ、「なるほど、こうやって書けばいいのか！」と感激し、丁寧な提案書を作成するようになった。
このように、「やる気がない」のではなく「やり方がわからないだけ」というケースは意外と多い。部下にやる気がないと感じたら、まず次のアプローチをとってみてほしい。
■「何がわからない？」と知識の問題として質問してみる
■過去の成功事例やテンプレートを共有する
■「こんなふうに考えればいいよ」と、思考プロセスを教える
「なるほど、これならやれそう」と思えないことには、やる気は上がらない。自発的に動く「やる気のある部下」を育成するためには、まず適切な知識を与えることが大前提だ。
悪い例 ③「この部下、どうも提案がイマイチ」の正体は？
部下Gさんは、営業トークが上手で、商品知識も十分にある。しかし、どうも顧客とのやり取りがスムーズにいかず、提案が顧客に刺さっていない。リーダーは、「もっとプレゼン技術を鍛えろ」と指導したが、なかなか改善しない。
不思議に思ったリーダーは、Gさんの商談に同行することにした。すると、顧客の表情や声のトーンの変化に気づかず、一方的にスラスラと話すGさんの姿が目についた。つまり、「技術」はあるが、「感性」（センス）が不足していたのだ。
営業やマーケティングでは、知識や技術が十分でも、「場の空気を読む」「相手の関心を察知する」といった感性が弱いと、うまくいかない場面がある。感性の問題は改善しないと思われがちだが、それは違う。感性を伸ばすアプローチは存在する。たとえば、次のようなアプローチだ。
■視点を設定し、優れた人のプレゼンや営業を観察させる（「どのタイミングで何を言っているか」「提案時の顧客の表情」などを意識させる）
■顧客のリアクションを意識するトレーニングを行う（「相手が頷いた回数」「興味を持ったフレーズ」を記録させる）
■実際の顧客とのやり取りについてフィードバックする（「この場面では、顧客が違うことを期待していたのでは？」などと具体的に指摘する）
感性の問題を解決しないまま、知識や技術を与えても期待する効果は得られない。部下が何の問題を抱えているかを見極めるためにも、部下の商談やプレゼンなど、実際の業務に取り組んでいる様子をフラットに観察する機会をつくってみることをおすすめする。
部下の「できない」を4要素で分析し、適切な対処をすることが、結果的にリーダーの負担を減らし、部下が自発的に成長できる環境をつくるのだ。
文／田尻望
写真はすべてイメージです 写真／shutterstock
