M&A仲介業者と経営者が、成約後の成功報酬額をめぐってトラブルになるケースは珍しくありません。背景にはM&Aの「取引価格」の定義や成功報酬の発生時期、テール条項などをめぐる認識のずれがあります。実例をもとに見ていきましょう。※本記事は弁護士法人M&A総合法律事務所の代表弁護士、土屋勝裕氏の書き下ろしです。
M&Aの「取引価格」の定義の曖昧さが生む紛争構造
中小企業のM&Aでは、M&A仲介業者の手数料について、契約に基づき成功報酬型の手数料が定められることが一般的です。成功報酬の算定方法としては、一定の金額区分ごとに料率を定めるレーマン基準が用いられることが多く、M&A成立後に、同基準に基づいてM&A仲介手数料が算定されます。
レーマン基準とは、取引価格のうち5億円以下の部分について5％、5億円を超え10億円以下の部分について4％、10億円を超え50億円以下の部分について3％、50億円を超え100億円以下の部分について2％、100億円を超える部分について1％というように、金額区分ごとに料率を定めて成功報酬を算定する方式です。
もっとも、レーマン基準といっても、その算定基礎をどの範囲の金額とするかによって、M&A仲介手数料の金額は大きく異なります。特に問題となるのは、純資産レーマン方式と総資産レーマン方式の違いです。純資産レーマン方式は、株式譲渡代金又はこれに近い純資産的な価値を基準としてM&A仲介手数料を算定する考え方であるのに対し、総資産レーマン方式は、負債等を含めたより広い金額を基準としてM&A仲介手数料を算定する考え方であり、これによると取引価格はかなりの高額になることがあります。そのため、同じM&Aであっても、いずれの方式を採用するかによって、請求されるM&A仲介手数料が大きく変わることがあります。しかし、実務上は、成功報酬の算定基礎となるM&Aの「取引価格」の定義が多様であることから、M&A成立後にM&A仲介手数料を巡るM&Aトラブルが生じることがあります。
その上でさらに問題となるのは、取引価格の中に、役員借入金の返済額、退職金、アーンアウト対価、引継債務などを含めるのかという点です。M&A仲介業者としては、広範な経済的利益を「取引価格」に含めようとする一方、依頼者としては、実際に受領した株式譲渡代金のみを前提に考えている場合があります。
また、中小企業のM&Aでは、契約締結時点で成功報酬体系について十分な理解がされていないことも少なくありません。その結果、M&A成立後になって想定より高額なM&A仲介手数料を請求され、「聞いていた金額と違う」というM&Aトラブルへ発展することがあります。
成功報酬が発生する「時点」も重要な争点に
M&A仲介手数料を巡るM&Aトラブルでは、「どの時点で成功報酬が発生するのか」という点も重要な争点となります。
通常、成功報酬はクロージング（代金決済）時点で発生するものと理解されることが多いですが、最終契約調整のみで代金決済がなくとも発生するものもあり、M&A仲介契約の内容によっては、基本合意の成立時点で一定割合の成功報酬又は中間金が発生する構造となっている場合があります。
そのため、依頼者としては「まだM&Aは成立していない」と認識していたとしても、M&A仲介業者から成功報酬又は中間金の請求を受けることがあります。特に、基本合意後にデューデリジェンスの結果や条件交渉によりM&Aが破談となった場合や、最終
契約締結には至ったがクロージングしなかった場合、依頼者としては強い不満を抱くことになります。
もっとも、契約上明確に定められている場合には、最終的なM&A成立の有無とは別にM&A仲介手数料の支払義務が認められる可能性があります。そのため、成功報酬発生時点の定義は、M&A仲介契約締結時点で慎重に確認する必要があります。