“個人のビジネスを大きく育てたい”という思いには「集客やSNS発信に疲弊してしまう」という悩みがつきものです。今回は、MOSH株式会社が主催したイベント『美容ビジネスの「ブランド」と「熱狂」の創り方』より、YouTube登録者82万人超の『40代からの動ける体チャンネル』を運営するみっこさんのトークセッションをレポートします。広告費ゼロで熱量の高いコミュニティを築き上げた秘訣と、ファンに長く愛されるためのマインドは、個人でビジネスを伸ばしたい方にとって必見の内容です。
完璧な「先生」の仮面を外し、まずはファンが本当に求めるものを届ける発信を
—— まずは、みっこさんのこれまでのご経歴と、現在の活動につながったきっかけについて教えていただけますか。
私は大学卒業後にスポーツクラブで働いていましたが、健康のために通っているはずのお客様が、思うように痩せないし健康になっていない現状を目の当たりにしました。そこから整体とトレーナーの勉強をし直し、整体師やパーソナルトレーナーとして働き始めたんです。しかし私が施術をしても、ご自身で日常的にセルフケアをしなければ、すぐに痛みは戻ってしまいます。そこで「もっと正しい体のケアを伝えたい」という思いから、YouTubeでの発信をスタートしたのが現在の活動のきっかけです。
—— みっこさんのコミュニティは、先生と生徒という壁がなく、非常に温かい雰囲気が特徴ですよね。どのようにして、そのような関係性を築かれたのでしょうか。
発信を始めた当初は、「正しいことを伝えなきゃ」「ちゃんとした先生として見られなきゃ」と肩肘を張っていました。しかし、ライブ配信などが増えてくると、作られた自分を保つことに疲れてしまったのです。そこで思い切って、あまり先生感を出さずに「今日は食べちゃった」「老眼で皆さんのコメントが見えない」といった素の部分をありのまま出すようにしました。すると、「みっこさんもそうなんだと安心する」と、親近感をもっていただけるようになりました。
働く女性は特に、「プロとして完璧でいなければ」とプレッシャーを抱えがちだと思います。しかし私の売りは、見てくださっている方と同年代だからこそ皆さんの悩みがわかるということです。親しみやすい「近所のおばさん」のような距離感で接することが、結果的に強い共感と安心感を生むことにつながりました。
最初は「おばさん」と言うのはどうなんだろう？と、非常に勇気がいりましたし葛藤がありました。年齢のことを言われるのが嫌な方も、もちろんいらっしゃいますよね。しかしそのように発信し始めてからは「おばさんは、おばさんの言うことを聞けと言われたので入りました！」なんて言ってくださる方もいて（笑）、皆さんとの距離感がグッと縮まった気がします。
—— 広告費を一切かけずにYouTubeの登録者数を82万人まで伸ばしたそうですが、再現性のある戦略があれば教えてください。
大切なことは「ターゲットを明確にすること」と「ターゲットが聞きたいことをまずは発信すること」の2つです。実は最初、私は「腰のお肉をつまんで腰痛を治す」という動画を出していましたが、全く見られませんでした。どこの誰かもわからない人の腰痛メソッドに、誰も興味を持たなかったのです。
そこで、私のターゲットである40代以上の女性が本当に見たいものは「お腹痩せ」だと気づき、ダイエットを目的とした『つまぷる』を発信するようにしました。そこから一気に伸びて視聴者の信頼を得ることができ、「お腹がつまめるなら腰もやってみようかな」と、本来伝えたかった腰痛ケアにも興味を持ってもらえるようになりました。専門家ほど自分が伝えたいことを先に言ってしまいがちですが、まずは相手が求めているものを届けて信頼残高を貯めることが、ビジネスを軌道に乗せる一番の近道だと思います。
1対1から1対多へ。ファンが自走し、熱狂を生み出すコミュニティの裏側
—— 個別指導からスタートし、現在は1対多のコミュニティを運営されています。事業の規模を広げていく中で、どのような変化がありましたか。
最初はオンラインで15名ほどのグループ講座を始めました。1対1よりも一人ひとりへの関わりが薄くなるかと心配していたのですが、実際は全く逆でした。生徒同士が「〇〇ちゃんも頑張っているから私も頑張ろう」と励まし合うようになり、お互いを高め合う熱量が生まれたのです。私がすべてを引っ張るよりも、仲間同士の横のつながりがあるほうが、コミュニティは自走して強くなるのだと気がつきました。
—— みっこさんは音声配信アプリ（Voicy）も活用して、深いファン作りをされています。
はい。毎朝、前日の夜に録音した音声を配信しています。台本は一切作らず、その日のリアルな感情やプライベートな出来事も包み隠さず話しています。リスナーの方からも、「今日はこんなことがありました」と個人的なコメントがたくさん届くので、お互いの距離が縮まります。人数はYouTubeほど多くありませんが密度が非常に濃いため、そこから有料のオンラインレッスンに来てくださる方の割合がとても高いです。
—— ダイエットやボディメイクは目標を達成すると「卒業」されてしまうビジネスモデルだと思いますが、コミュニティを長く継続してもらうためにどのような工夫をされていますか。
ダイエットが続かない最大の理由は「目的がなくなること」です。若い頃は結婚式や旅行などのイベントがありますが、年齢を重ねるとそうした目標が減ってしまいます。だからこそ、コミュニティの中で「楽しい目的」を私が作ってあげるようにしています。
例えば、ハワイや沖縄での合宿を企画して「ちょっと恥ずかしいけど、一緒に水着を着れる体になろうよ！」と目標を設定したり、今年は参加者150名規模の「大人の大運動会」を開催したりします。最初は「家族を置いて沖縄なんて行けない」「運動会なんて無理」と大反対されましたが、私が「誰も来なくてもやります」と引っ張ることで、最終的には大人の女性たちがホテルのプールで子どものようにはしゃぐといった、最高に楽しい時間になりました。MOSHさんのシステムを利用して運営している月額オンラインレッスン『40代からの動けるからだクラブ』でも、ただ運動するだけでなく、こうしたイベントを通じて「ここは私の居場所だ」と思ってもらえる仕組みを作っています。
