住宅に限らず、買い物の場面でよく繰り返される「今月中なら特典付き」「いまだけの特別値引き」といったセールストーク。思わず心が動く一方で、「それ、本当に今だけ？」と感じた経験はないだろうか。実は住宅業界では、“期間限定”や“値引き”が半ば常態化しているケースもあるという。客だけでなく営業マンまでも巻き込む、その知られざる実態に迫る。
『住宅業界ぶっちゃけ話 元営業マンが暴露する儲けのカラクリ』より一部抜粋、再構成してお届けする。
根拠のない値引き、辻褄の合わないキャンペーン
住宅メーカーがお客さまに契約の決断を迫るとき、「お願い」して契約してもらえるほどこの仕事は甘くない。
住宅営業マンが契約を急かしたところで、第一にお客さまにとって契約を急ぐ理由がないからである。
つまり、お客さまに契約を急がせようとしても、「急ぐメリット」がそこにない以上、お客さまが首を縦に振ることはない。
そこで住宅メーカーが即決を迫る武器として、「期間限定」だとか「キャンペーン」という言葉を使い、それをお客さまの背押しとして利用することが多い。
「キャンペーン」……ある意味、使い古された言葉なので、なんとなく胡散臭いと感じながらも耳を傾けてしまう言葉でもあるだろう。
住宅業界のキャンペーンというと、期間内のご成約でさまざまなオプション品が標準装備されるということが多い。
キッチンやユニットバスのグレードアップや、外壁や床材のグレードアップ、玄関ドアのキーレスやタッチレス水栓、浴室テレビ等、内部構造的なものより、どちらかというと目で見てわかりやすく、華やかさのあるものが多いのが特徴。
住宅営業マンとしても、契約を決めてもらう当日、なんの武器も持たずに「どうでしょう？ 今月契約しませんか？」というより、「今月決めていただければ、○○がつきます！ △△もつきます！」といったほうが格段に商談をまとめやすくなる。
そしてキャンペーンを背景に契約をあと押しする際、営業マンも決して無機質な言い方はしない。
「遅かれ早かれ、ご契約を決めていただける可能性があるのであれば、このタイミングが絶対お得です！ ……このキャンペーンは今月のお客さまだけなので、来月以降契約のお客さまには、むしろ申し訳ないことをしてしまう思いです……私もこの業界長いですが、ここまでのサービスは見たことがない、会社も思い切ったことをしたものです！ ……」
といった感じで特別感をアピールし、すべてがお客さまのためであり、「このタイミングで契約できるなんて、お客さまはなんてラッキーな人なんでしょう」くらいの勢いでまくし立ててくるに違いないだろう。
てのひらで転がされるのは、働く営業マンも同じ
「10周年キャンペーン」「11月だけのキャンペーン」……いろいろな打ち出し方があるかもしれないが、実際には10周年を過ぎたら11周年、11月を過ぎたら12月と、その多くが永遠に終わる気配のない期間限定キャンペーンなのである。
こうなると、ひと昔前によく見た、いつまでも閉店しない「閉店セール」「閉店商法」と似たようなものであり、常設キャンペーンと呼ぶに等しいともいえる。
事実、住宅メーカーも戦略的にこのキャンペーンというものを毎月の会議で考案している。
毎月月初になると、本社からは、「えー、今月のキャンペーンは○○と△△なので、各営業社員はお客さまの背押しとして、必ず月内契約に取り込むように」とのお達しが来る。
ただ、ここで現場が混乱するのは、前月期間限定のキャンペーンを餌に契約したお客さまが、今月も打ち合わせで来場するということである。
キャンペーンというものは会社が大々的に宣伝しているものでもあるため、キャンペーンの中身が書かれたチラシは住宅メーカーの入り口から商談席のガラス面まで誰でも目につくところにベタベタと貼られている。
そして先月契約したお客さまは、それを見て「なんなの、これっ⁉ 先月だけじゃないじゃない！ むしろ先月よりグレードアップしている！」なんて大騒ぎされることになるわけだ。
そんなとき、担当営業マンも、「いやっ、私たちも何も知らされていなかったもので……」としかいいようがない。
しかし、これも事実。キャンペーンが継続することはわかっていても、その内容は直前まで知らされることはないからである。
おそらく本社としては事前に営業マンに告知してしまうと、なかにはその内容を見て契約時期を操作してしまう者も出てきてしまうことを懸念しているからだろう。
つまり会社のてのひらで転がされるのは、お客さまだけでなく、そこで働く営業マンも同じなのだ。
