なぜ、ときとして大きな値引きをしてもらえることがあるのか？
そしてキャンペーン同様、契約の背押しとして使われる「値引き」についてお話ししよう。
住宅メーカーには目安として「坪単価」というものはあるが、とくに注文住宅になると定価というものは存在しない。
注文住宅になると土地の条件によっても付帯工事（本体工事費以外に必要な電気、ガス、給排水工事、地盤改良工事等）にかかる金額も異なるし、建物の仕様によっても大きく変わってくるもの。
そういう意味で、「標準価格」などあってないようなものでもある。
では定価が存在しないものに、なぜ、ときとして大きな値引きをしてもらえることがあるのか？
もちろん住宅メーカー側は赤字にならないよう、利益を計算したうえで値引き幅というものを決めているのはいうまでもないが、その値引きが、果たしてお客さまから見て適正なものなのかどうかということである。
もちろん毎回、すべてのお客さまに「企業努力」として限界ギリギリの値引きをしているとは考えにくい。
お客さまとしても定価のない住宅価格、「最初から値引き前提で上乗せした金額を提示してたんじゃないか？」などと疑いを持ってしまうこともあるだろう。
ただ仮に大きく値引きしてくれたとしても、なぜその値引き額になるのか、原価や利益率にもとづいた計算を住宅メーカー側が明確にお客さまに説明する場面など、まず見たことがない。
たいがいは説明なしに値引きされ、お客さまが喜んで終わりである。値引き金額なんてものは住宅営業マンがお客さまの顔色を見ながら決めることも多いため、すべてのお客さまに均一化されたものではないだろう。
そういう意味では、値引きなどというものはサービス品がつくキャンペーンより不明瞭で公平性に欠けるといわざるをえない。
ちなみに住宅メーカーすべてが必ず「値引き」というものに対応してくれるものではない。
ローコスト住宅メーカーは基本、粗利益ギリギリの価格設定のところも多いので、ローコスト住宅メーカーで数百万円の値引きをお願いしても実現しにくいと考えたほうがいいだろう。
大きな値引きに対応してくれる可能性があるのは、やはりもともと高額な坪単価の大手住宅メーカーである。
私自身は、この業界に入る前に住宅を購入したわけだが、大手住宅メーカーで契約直前の最終見積もりを提示されたとき、こちらは頼んでもいないのに営業担当者からはドヤ顔で「300万円」の値引き。
こちらはキョトンとしたまま、終始、頭のなかは「？マーク」。そもそも依頼した値引きでもなかったため、ありがたみより正直、「ここの価格設定は、いったいどうなってるんだ？」という印象しか正直、残らなかった記憶がある。
このように、お客さまのニーズが把握できない間の悪い営業マンというのは、どんなに大きな値引きをしたところで、お客さまから感謝されない典型例。値引きもキャンペーンも、すべては営業マンの見せ方次第なのである。
文／屋敷康蔵
『住宅業界ぶっちゃけ話 元営業マンが暴露する儲けのカラクリ』（清談社Puclico）
屋敷 康蔵
2026/4/241,760円（税込）256ページISBN： 978-4868500032ベストセラー『住宅営業マンぺこぺこ日記』著者が、
実体験から描いたブラックな裏側！
住宅展示場、営業ノルマ、住宅ローン、リフォーム…
誰も書けなかった、マイホームのリアル！
特殊な業界にどっぷり浸かってきた著者と、
一円でも安く家を建てたいお客さま、一円でも高く家を売りたい営業マンの
腹の探り合いが繰り広げられる、魑魅魍魎の人間ドラマ。
みなさんは、住宅業界というものに、どんなイメージをお持ちだろうか？
買い手側としては、決して失敗の許されない大きな買い物。
私は30代半ばから10年超という歳月、この業界に身を置き、
この重荷すぎるお客さまの「夢」にかかわってきた。
しかし、目の前にいる面識もなく縁もゆかりもない営業マンが、
本当にあなたのことを、あなたの今後一生生活する住宅を
親身になって考えてくれるのだろうか？
この本は、これから住宅を購入しようという人にとっては
絶対的にあなたを住宅業界の落とし穴から身を守る武器にもなるはず。
さぁ、住宅業界の裏の世界をのぞき見る準備はできているだろうか？（「はじめに」より）
